3-3-2 – السلم:
لغة :السلم يعني السلف . وقد نسمي سلما لتسليم رأس المال في المجلس , و يسمى سلفا لتقديم رأس المال فكان المشتري أسلف للبائع .
اصطلاحا : هو أن يسلم عوضا حاضرا في عوض موصوف في الذمة إلى أجل .
فالسلم إذا هو عكس البيع لأجل ففي الأول يتم تعجيل الثمن و يؤجل المثمن , وأما الثاني فيجعل المثمن و يؤجل الثمن. وقد شرع السلم على الطرفين لأن المبيع يكون نازلا في القيمة عن البيع العادي , فيستفيد البائع من قبض رأس المال المعجل لينفقه على حوائجه و يستفيد المشتري في إنقاص الثمن.
دليل مشروعية السلم :
لقوله تعالى :"يأيها الذين آ منوا إذا تداينتم بدين إلى أجل مسمى فاكتبوه..." (سورة البقرة 282 )
كما روي ابن عباس (رضي الله عنه ) أنه قال : قدم النبي صلى الله عليه وسلم إلى المدينة و الناس يسلفون في الثمار السنتين و الثلاث فقال صلى الله عليه وسلم :"من أسلف في شيء فليسلف في كيل معلوم ووزن معلوم إلى أجل معلوم"
كما جاء في معظم كتب الفقه إجماع على مشروعية السلم.
شروط السلم :بالإضافة إلى أهلية المتعاقدين :
1 – قبض رأس المال أو الثمن في المجلس قبل التفوق .
2 – يجوز أن يكون رأس المال عينا و نقدا أو حتى منفعة .
3 – لا يجوز أن يكون رأس المال دينا في ذمة المسلم إليه أو غيره .
4 – يجب أن يكون رأس المال أو الثمن معلوم الطرفين.
شروط متعلقة بالأجل :
1 – تأجيل التسليم بالنسبة إلى المسلم فيه لأن هذا يميز المسلم عن غيره من البيوع.
2 – أن يكون الأجل معلوم بإتفاق المذاهب .
3 – الحد الأدنى عند الشافعية سنة و المالكية تتحكم في الحد الأدنى للسوق و الحد الأقصى عندهم
بين 10 – 20 سنة.
شروط متعلقة بالمسلم فيه :
- أن يكون المسلم فيه معلوم من حيث المقدار عددا أو كيلا .
- يجوز أن يكون المسلم فيه منفعة عينية , استخدام آلة بعد سنة.
- أن يكون المسلم فيه معدودا على تسليمه عند حلول الأجل .
- إذا كان المسلم فيه مال فلا يجوز سواء كانت من نفس الجنس فكانت ربا إذا اختلف الجنس فكانت صرف فتكون فورية .
كيفية تطبيق السلم من حيث الأجل :
إن السلم صفة تمويلية قصيرة الأجل لأنه وجد أساسا لتمويل المنتوجات الزراعية لدورة واحدة و التي تقل عادة عن سنة .
ويمكن للبنك الإسلامي أن يطبق هذه الصفة بشكل واسع خاصة في مجال الزراعة حيث يقوم البنك بشراء المحصول الزراعي من الفلاح قبل حصاده فيستفيد من الثمن المنخفض على أن يقوم ببيع هذا المحصول بعد جنيه بهامش ربح مناسب , أما الفلاح فيستفيد من تعجيل الثمن في الإنفاق على زراعته مما يجعلها أكثر صلاحا و مما يغني هذا الفلاح أيضا من اللجوء إلى الإقتراض بفائدة .
كما أنه لا يجب على البنك أن يستغل الفلاح في عملية إنقاص الثمن فعليه أن يلتزم بالسعر العادل .
ففي بنغلاديش تعمل بعض الشركات المحلية و أجنبية على شراء الثاني عن طريق أسلوب السلم بسعر يساوي 25% من قيمة الحقيقة عن الحصاد فإذا كانت مدة السلم هي 6 أشهر ذلك أن أرباح هذه الشركات تصل إلى 600% في السنة .
كما يمكن للبنك الإسلامي أن يستغل السلم في الصناعة و ذلك عن طريق توفير المادة الأولية للمصانع مقابل الحصول على جزء من منتوجاتها ثم بيعها بربح مناسب .
كما يمكن استعمال السلم كصيغة تمويلية طويلة الأجل مثل تمويل الأصول الثابتة كأسلوب بديل للتأجير التمويلي حيث يقوم البنك الإسلامي بتوفير الأصول الثابتة اللازمة لقيام المصانع أو إحلالها بالمصانع القديمة القائمة على أن تكون هذه الأصول كرأس مال السلم مقابل الحصول على جزء من منتجات هذه المصانع على دفعات في آجال مناسبة , وذلك اعتمادا على الحد الأدنى عند المالكية 10 –20 سنة.


يتبع ..

4-2 – المغارسة و الإستصناع
1-4-2 المغارسة :
لغة :المغارسة مفاعلة من الغرس .
اصطلاحا :عرف ابن رشد (الحفيد) المغارسة كما يلي : وهي عند مالك أن يعطي الرجل أرضه لرجل على أن يغرس فيه عدد من الثمار معلوما فإذا استحق الشريكان للغارس جزء من الأرض متفق عليه .
أي أن المغارسة تكون في الأشجار حيث يقوم العامل بغراسة أرض بيضاء لحساب صاحبها حتى إذا أصبح ذلك الشجر منتجا أخذ العامل جزءا من الأرض و الشجر كأجرة له على ذلك لذلك اعتبرناها نوعا من الإجارة و فيها أيضا وجه شبه بالجعالة .
دليل مشروعية الغارس :
إستدل الإمام ابن حزم على مشروعية المغارسة بدليل المزارعة حيث قدم الرسول صلى الله عليه وسلم خيبر اليهود على أن يعملوها بأنفسهم و أموالهم و لهم نصف مما يخرج منها من زرع أو ثمر و نصف مطلقا.كما أن العرف العربي في البلاد الإسلامية كانت تطبق المغارسة بهذه الطريقة و لم يكن نص من الكتاب أو السنة يخالف ذلك.
شروط المغارسة :
1 – أن يغرس العامل في الأرض أشجارا ثابتة الأصول دون زرع أو بقول .
2 – أن تتفق أصناف الشجر أو تتقارب في مدة إطعامها .
3 – أن لا يكون أجلها إلى سنين كثيرة فإن ضرب لها أجل إلى ما فوق الإطعام لم يجز.
3 – أن يكون للعامل حق من الأرض و الشجر .
4- أن لا تكون المغارسة في أرض موقوفة .
لو تأملنا أنواع الأشجار ذات الأصول الثابتة في مجملها لوجدنا أنها تحتاج إلى بضع سنين بعد غراستها لتصبح منتجة , فالمغارسة إذن هي صيغة من صيغ التمويل متوسط الأجل و تختلف مدتها اختلافا صغيرا بإختلاف نوع الشجر المغروس .
ويمكن للبنوك الإسلامية أن تطبق هذه الصيغة بأن يشتري البنك أراضي من أمواله الخاصة ثم يمنحها لمن يعمرها على سبيل المغارسة , أو يقوم البنك الإسلامي بتعمير أراضي لأصحابها على سبيل المغارسة و ذلك باستخدام عمال , وهو اجراء يوفر البنك التمويل اللازم وبعد تملك البنك يطبق عليها المزارعة أو المساقات سواء بالنسبة للطريقة الأولى لشراء الأرض أو عن طريق التملك في المضاربة .

2-4-2 –الإستصناع :
لغة : هو طلب الصنعة .
اصطلاحا :عقد الإستصناع هو طلب صنع شيء ما على صنعة معينة بثمن معلوم .و جب وصف الشيء المطلوب صنعه بدقة و تحديد مقاسه و مادته الخام...ألخ.

دليل مشروعية الإستصناع :
الإستصناع جائز بالسنة و الإجماع . إستصناع الرسول صلى الله عليه وسلم خاتما و إستصناعه منيرا.
فقد مارس الناس الإستصناع منذ أن فعله الرسول صلى الله عليه وسلم ولم ينكر عليه أحد.
شروط الإستصناع :
- بيان المصنوع محل العقد من حبث الجنس و النوع و الصفة :
- أن يكون محل العقد ما يجري عليه التعامل بين الناس .
- عدم تحديد مدة العقد لأجل لأنه يصح بيع السلم.
- أن يكون المواد الخام و العمل من الصانع .
كيفية تطبيق الإستصناع من حيث الأجل :
من خلال شروط الإستصناع نرى أنه غير محدد لمدة و عليه يمكن أن يكون في يوم أو أسبوع أو سنة أو عدة سنوات وهذا يختلف باختلاف الشيء المصنوع .
و عليه نقول أنه يمكن اعتماد هذا التمويل في عملية بناء المساكن للأفراد و المباني الإيدارية و الهيئات الرسمية و الحكومية و ذلك بتقديم طلب إلى البنك الإسلامي مع تحديد كل المواصفات البناء و عند موافقة البنك على ذلك يقوم بتقدير التكلفة و تحديد هامش الربح المناسب فإذا وافق العميل على الثمن الإجمالي أمضى العقد , و بهذا يساهم البنك في حل مشكلة السكن.
و تطبيق الإستصناع بهذه الطريقة هو نوع من أنواع التمويل متوسط الأجل وذلك على أساس مدة الإنجاز من2 سنة إلى 3 سنوات.



يتبع ..







آخر مواضيعه

5-2 – الدور التمويلي للزكاة :
إن الزكاة مورد ضخم معطل و موقوف ’ مقولة الأستاذ فهمي هويدي ’:
إن غياب الزكاة لا يعطل فريضة الزكاة فحسب , و لكنه أيضا يحجب علينا مررا ضخما لا ينبغي أن يستهان به فهي أحسن معيار محفز للإستثمار و ينتج ذلك من خلال الرسم المفروض على الأموال المعطلة فحتى لو كان العائد من الاستثمار يتراوح بين 2.5-1 يجب على رب المال أن يستثمر و عليه أن يربح هذا العائد و إلا عملت الزكاة مفعولها في إعادة توزيع الدخل القومي .




الإستثمار بدلالة الفائدة


حجم الاستثمار
إذن هذا المورد بقدر ما يوفر تمويلا بقدر ما يحرر من رؤوس أموال نقدية معطلة , ذلك أن الزكاة تفرض على رأس المال النقدي عاملا كان أم معطلا . نسبة 2.5% من رؤوس الأموال وعليه تجبره على تشغيل تلك الأموال و توجيهها إلى مجالات التمويل و العمل بدلا من تعطيلها حماية لها من أن تتآكل من مفعول الزكاة .
ولا شك أن ذلك يقدم إسهاما فعالا في تمويل الأعمال و الإستثمارات , إذا ما عرفنا ارتفاع نسبة الأرصدة النقدية المعطلة خاصة في العالم الإسلامي .لقد بلغت الزكاة على النفط السعودي سنة 79 مبلغ 13.68مليار $ , و الدول الباقية 11.64 مليار$ ,فكانت الزكاة على البترول فقط 25.32 مليار$.
بالإضافة إلى الزكاة التي وصلت إلى 80 مليار $ على الأرصدة النقدية .
و عليه تعتبر الزكاة موردا ماليا فذا من نوعه في الإقتصاد الإسلامي ,يستطيع أن يحقق به التكامل الاقتصادي : دراسة احصائية على سعر في حالة تزكية كل الأرصدة النقدية يكون القضاء على الفقر في 25 سنة. إذن الزكاة لديها الطابع التمويلي للإستثمار , و التوزيعي للدخل القومي و الاجتماعي و الثقلفي و كا أنواع التكامل الإقتصادي التي يتفنى بها العرب .

6-2 –البديل الشرعي لبعض صيغ الإئتمان قصير الأجل و الأكثر تطبيقافي عمليات البنوك التجارية:
هناك صيغ للإتمان قصير الأجل يكثر استعمالها في المعاملات البنكية الحديثة و تعمل البنوك الإسلامية على تعديل هذه الصيغ لتكون البديل الشرعي الملائم للتطبيق في المعاملات المصرفية الإسلامية و أهم هذه الصيغ :
1-6-2 –خصم الأوراق التجارية :
يمكن للبنك التجاري أن يخصم الورقة التجارية أو يدفع قيمتها قبل تاريخ الإستحقاق على أحد الوجهين
1 – أن يدفع قيمة الكمبيالة كاملة و يتفق مع المدين أن المبلغ الذي دفعه البنك بمثابة تمويل يشارك المدين في ناتجه على شرط أحد الجودا الصحيحة في الإسلام .
2 – إذا كان المستفيد من الكمبيالة عميلا للبنك و له حساب جاري فيه فإن البنك يستطيع أن يصرف لهذا المستفيد قيمة الكمبيالة كاملة , دون أن يخصم من قيمتها ما تخصمه البنوك الأخرى عن مدة الإنتظار و ليس في ذلك غبن على البنك و تحقيق ذلك أن البنك يستمر الحسلب الجاري لهذا المودع ولا يؤدي إليه أية فائدة .
و لهذا فشروط جواز هذه العملية في البنك الإسلامي مرهونا بثلاثة شروط:
- أن يكون للعميل المستفيد من الكمبيالة حساب جاري .
- أن يكون رصيد هذا الحساب في المتوسط السنوي لا يقل عن ثلث أو نصف قيمة الكمبيالة التي تقدم للبنك لعرضها.
- أن يرفق بالكمبيالة الفاتورة أو المسند الدال على موضوعها ضمانا للجدية .
و قد سميت هذه العملية بالخصم لأنه في صورتها الجديدة و خاصة الثانية , يجوز للبنك الإسلامي خصم عمولة تكون بمثابة جزء على قيامه بالعملية.
3 – و هناك طريقة أخرى يطبقها بنك البركة الجزائري : إما بالمرابحة , حيث يقبض البنك الورقة التجارية و يسأل التاجر عن السلعة التي يرغب في شرائها بقيمة هذه الورقة فيشتريها و يبيعها له مرابحة على أن يكون معدل ربح البنك مساويا تقريبا لسعر الخصم السائد في السوق , و هذا بضمان الورقة التجارية .
فإذا سدّد التاجر قيمة السلعة قبل تاريخ استحقاق الورقة أعيدت له , و إذا لم يسدد صرفت الورقة التجارية في تاريخ الإستحقاق و سدد بها الدين .
و أما بالسلم : حيث يقبض البنك الورقة التجارية بعد أن يسأل التاجر عن السلعة التي يرغب في شرائها بقيمة هذه الورقة , فيعطيه هذا المبلغ عللا أساس لأنه رأس مال السلم , و البضاعة هي المسلم فيه فيشتريها التاجر لحسلب البنك ثم يأمره هذا الأخير ببيعها بيعا بالوكالة على أن يكون معدل الربح مساويا لسعر الخصم في السوق .
2-6-2 – خطاب الضمان :
إن مجرد إصدار خطاب الضمان لا يمثل مشكلة بالنسبة للبنك الإسلامي إلا ذلك الخلاف الذي ثار حول الأجر على الضمان أو الكفالة و قد رأينا أن الكثير من الفقهاء المعاصرين يجيزون للبنك الإسلامي أخذ هذا الأجر , و هناك بنوك إسلامية لا تتقاضى أجرا على الضمان و لكنها تشترط وديعة تقارب 30%-20% و تخص هي بعائد هذه الوديعة .

و لكن المشكل يكمن في طلب الفضاء النقدي و حجمه و اضطر البنك الإسلامي إلى إستعمال أمواله في حالة عدم وجود الغطاء أو عدم كفايته .وقد حاول بعض الفقهاء حل المشكل بوضع القيود التالية :
1 – أن يكون لطالب خطاب الضمان وديعة لدى البنك تغطي قيمة الخطاب بالكامل و طالما أن الوديعة محددة لدى البنك فإنه يستطيع أن يعمل فيها و يمنح لصاحبها خطاب الضمان المطلوب .
2 – أن يتقدم عميل من عملاء البنك ليكفل طالب خطاب الضمان و يشترط كذلك أن تغطي و ديعة الكفيل قيمة المبلغ المنصوص عليه في خطاب الضمان بالكامل .

3-6-2 –الإعتماد المستندي :
إن الأسلوب المعتمد في تمويل الاعتماد المستندي في البنوك الإسلامية هو كما يلي :
1 – إذا كان الاعتماد ممول ذاتيا من قبل العميل أي مغطى بالكامل كان دور البنك الإسلامي في هذه الحالة هو دور الوكيل بالأجل , أي لا يتقاضى شيء سوى عمولة فتح الاعتماد و المصاريف الفعلية الأخرى , ولا يتقاضى أية فائدة عن المبلغ الذي يدفعه كتسبيق أو كتأمين نقدي إلى البنك المرسل قبل استلامه للمبلغ من العميل وذلك خالف للبنوك التقليدية .كما لا يتقاضى فوائد عن الزيادة الطارئة عن المبلغ وفي انتظار تسديداتها من قبل العميل يعتبرها البنك قرض حسن له .
2 – إذا كان الاعتماد ممول جزئيا من قبل العميل فإن البنك يقوم بدفع الباقي من قيمة الاعتماد عند تسليم المستندات و يدخل شريك مع العميل في هذه العملية على أساس شروط المشاركة .
أي العميل شريك بالعمل و بجزء من رأس المال , بينما البنك شريك بالمال فقط , يحصل العميل على نسبة من الربح مقابل العمل و الباقي يوزع بين الطرفين حسب حصص رأس المال أو حسب الإتفاق .
3 – إذا كان الاعتماد ممول بالكامل من قبل البنك , ففي هذه الحالة تكون العملية بالنسبة للمستورد بيع بالمرابحة , أي أن المصرف يقوم باستيراد السلعة باسمه ليعيد بيعها إلى العميل و ذلك بعد الإتفاق على مواصفاتها السلعة و بقية الشروط.

4-6-2 – بطاقة الإئتمان :
إن البديل لهذه البطاقة لا يتصور فيه أن يكون مغايرا تماما , فما أمكن تعديله لا يتحتم تبديله فتكون الصورة المعدلة هي البديل الشرعي الذي يكون بدوره منزه عن المحضورات الشرعية , ثم إجراء تعديلات على شروط التعامل لهذه البطاقة و خاصة شرط فوائد التأجير حيث تم حذفها كما تم ربط البطاقة بحساب حاملها (العميل) مع التزام العميل باشتمال حسابه على ما يكفي لسداد المبالغ المترتبة على استخدامه للبطاقة في الشراء أو السحب النقدي إما سبقا أو عند وصول الفواتير , و إذا لوحظ عدم كفاية رصيد الحساب أشعر العميل لتسديد تلك المديونية و أعتبر هذه المبالغ بمثابة قرض حسن.
ويمكن حصر أطراف التعامل في البطاقة :
- حامل البطاقة
- مصدر البطاقة (بيت التمويل الكويتي)
-أصحاب المتاجرة و الشركات التي تقبل البطاقة .
- بنك التاجر أي البنك الذي يتعامل معه التاجر.
- المنظمة العالمية التي تراعي البطاقة (فيزا أو مستركارد)
و يتم التعامل بين هذه الأطراف بالشكل التالي :
-تبرم اتفاقية بين المنظمة العالمية التي تراعي البطاقة (فيزا أوستركاد)و بيت التمويل الكويتي يخول بموجبهما إصدار البطاقة .
- يصدر بيت التمويل الكويتي بطاقة للعميل .
- يستخدم العميل بطاقته من المتاجرة ...ألخ.
- يقوم التاجر بإيداع فاتورة البيع في حسابه لدى البنك التاجر , وتكون هناك عمولة متفق عليها بين التاجر و البنك و لكن هذه العمولة لا تجوز أي عملية فوترة , و إما نرى أن تكون اشتراك سنوي بما يسمى (رسم العقوبة ).
- يرسل بنك التاجر إلى المنظمة التي ترعى البطاقة جميع الحركات المالية , و تتم المقاصة خلال نفس اليوم.
- يتم تحصل الفاتورة من البنك المصدر للبطاقة لصالح بنك التاجر .
- عندما يتسلم البنك المصدر للبطاقة الحركات المالية بالتفصيل يخصم المبالغ من حساب العميل مع احتساب عمولة في حالة استخدامها خارج البلد.



يتبع ..

الخاتمة :

إن الصيغ التمويلية التي يمتاز بها الاقتصاد الإسلامي تتسم بكثرة من المرونة في التطبيق و العدالة في توزيع
الناتج بين أطراف العلاقة التمويلية مما يجعلها صالحة للتطبيق في كل عصر مع شيء من التطوير يؤخذ فيه بعين الإعتبار ظروف و متطلبات ذلك العصر .
كما أن هذه الصيغ بحكم تنوع الآجال الممكنة لتطبيقها من قصير و متوسطة و طويلة الأجل , فإن عند تطبيقها بهذا النوع من طرف البنوك الإسلامية سوف تشكل توازنا كبيرا في الأنشطة التمويلية للبنك حسب الأجل .إلا أننا نلاحظ أن هذه الصيغ لا تطبق بكاملها من طرف البنوك الإسلامية أو حتى بشكل متوازي , بل هناك تركز على بعض الصيغ على حساب الأخرى مما سبب اختلالا في توزيع التمويل حسب الأجل .
فهناك صيغ لم تدخل بعد في مجال التطبيق كالمغارسة بالنسبة للتمويل متوسط و طويل الأجل و المزارعة و المساقات في التمويل قصير الأجل , فاعتماد هذه الصيغ التمويلية تحقق هدفين في آن واحد :
تنمية القطاع الزراعي و تنويع صيغ التمويل .
و نرى أن ذلك راجع إلى انعدام الثقة التمويلية الإستثمارية في المجتمع الحالي لعدم قابلية التعامل وفق النظم الشرعية السمحاء و تحديات البنوك التقليدية , في المقابل أي المنافسة الغير عادلة الموجودة في السوق المالي المعاصر . وعليه نرى بأن تحديات المعارف الإسلامية في مواجهة النظام الرأسمالي إلى ثلاث أقسام رئيسية :
1 – الإسهام الفعلي في تطوير التجارة البينة و زيادة تأهيل قدرة الدول الإسلامية في تنمية الصادرات , وذلك عن طريق إنشاء أسواق تجارية حرة للعالم الإسلامي .
2 – دفع المسيرة الشرعية لوضع الأدوات التحويلية مع وضع التنفيذ لهدف بناء سوق رأس المال الإسلامي المتكاسل بأدواته و أنظمته و معلوماته.
و عليه نجاح أنظمة التمويل الإسلامية و المعارف الإسلامية بصفة عامة في الوقت الحالي مرهون بتنبههما لما يجري حولها و التعامل معه بتطوير أنظمتها و إدارتها من خلال استراتيجية إسلامية موحدة تأخذ بعين الإعتبار جميع حاجات الدول الإسلامية إلى العمليات التمويلية

الإيدز مرض فقدان المناعة

مرض فقمتلازمة نقص المناعة المكتسبة (ايدز أو سيدا) هو مرض يؤدي إلى التدمير التدريجي للمناعة المكتسبة في جسم الإنسان. ويجمع الأطباء والباحثون أن مسبب مرض الإيدز هو فيروس الـ "أتش آي في". ونتيجة لانهيار جهاز المناعة، يصبح المريض عرضة للإصابة بالأمراض الإنتهازية والسرطانات النادرة التي غالباً ما يستطيع الجسم السليم التغلب عليها.

تم تشخيص مرض الإيدز في باديء الأمر (ثمانينات القرن العشرين) بين المثليين ومتعاطي المخدرات الذين يتشاركون في الحقن الغير معقمة أثناء تعاطيهم للمخدّر. وفي تسعينيات القرن العشرين، أصبح مرض الإيدز وباءً عالميا ويتصدّر المثليون قائمة المصابين بهذا المرض الخبيث الا ان الرجال والنساء والأطفال قد نالوا حصّتهم من هذا المرض نتيجة إنتقال العدوى.

يُعدّ مرض الإيدز من الأمراض التي لم يجد لها الطبّ الحديث علاجاً وعادة ما يموت المصابون بمرض الإيدز بعد بضعة سنوات من تاريخ التشخيص. وعلى الرغم من توفر عقاقير قد تطيل من عمر المريض الى عشرين سنة مع وجود فيروس الإيدز في جسم المصاب، إلاّ أن معظم المصابين في الدول الفقيرة لا يملكون سبل الحصول عليها أو لا يستطيعون تحمل تكلفتها. و تعاني العديد من هذة الأدوية من تطور مناعة الفيروس لها بحيث أنها تفقد تأثيرها.


متلازمة نقص المناعة المكتسبة (ايدز أو سيدا) هو مرض يؤدي إلى التدمير التدريجي للمناعة المكتسبة في جسم الإنسان. ويجمع الأطباء والباحثون أن مسبب مرض الإيدز هو فيروس الـ "أتش آي في". ونتيجة لانهيار جهاز المناعة، يصبح المريض عرضة للإصابة بالأمراض الإنتهازية والسرطانات النادرة التي غالباً ما يستطيع الجسم السليم التغلب عليها.

تم تشخيص مرض الإيدز في باديء الأمر (ثمانينات القرن العشرين) بين المثليين ومتعاطي المخدرات الذين يتشاركون في الحقن الغير معقمة أثناء تعاطيهم للمخدّر. وفي تسعينيات القرن العشرين، أصبح مرض الإيدز وباءً عالميا ويتصدّر المثليون قائمة المصابين بهذا المرض الخبيث الا ان الرجال والنساء والأطفال قد نالوا حصّتهم من هذا المرض نتيجة إنتقال العدوى.

يُعدّ مرض الإيدز من الأمراض التي لم يجد لها الطبّ الحديث علاجاً وعادة ما يموت المصابون بمرض الإيدز بعد بضعة سنوات من تاريخ التشخيص. وعلى الرغم من توفر عقاقير قد تطيل من عمر المريض الى عشرين سنة مع وجود فيروس الإيدز في جسم المصاب، إلاّ أن معظم المصابين في الدول الفقيرة لا يملكون سبل الحصول عليها أو لا يستطيعون تحمل تكلفتها. و تعاني العديد من هذة الأدوية من تطور مناعة الفيروس لها بحيث أنها تفقد تأثيرها

--------------------------------------------------------------------------------

التسويق Marketing


تعريف التسويق
كثير من الأشخاص ولا أنكر كنت منهم يعتقدون أن التسويق عبارة عن إعلان في الجريدة أو التلفزيون وقد يصل إلى عرض المنتج في المحلات أو السوبر ماركت لتجربته، كانت هذه هي فكرتي عن التسويق ولكنى اكتشفت أنها تختلف تماما وفى رأيي هي فن، بحيث يمسك الشخص في يده الحقيقة واليد الأخرى الخيال والربط بينهم لتوفير منتج يرضى كلا الطرفين المستهلك والمنتج.



وقد يعرف بعض الأشخاص أن التسويق هو (اربح-اربح) (win-win )بمعنى:

المستهلك يمتلك المنتج الذي يحتاجه

والمنتج يحقق الأرباح المرجوة للمنتج



بالأحرى التركيز على ما يطلبه ويتمناه المستهلك ضروري جدا لإنجاح التسويق.

أنشطة التسويق
كما ذكرت أنشطة التسويق ليس فقط إعلانات بل مهمة التسويق تبدأ قبل إنتاج المنتج.

تبدأ أنشطة التسويق بتطوير المنتج الذي يحوز على رضا المستهلك فتقوم بإجراء الأبحاث التسويقية، ثم تطور المنتج، السعر، الدعاية منها الإعلان العلاقات العامة وغيرها...، مكان البيع سواء كان عن طريق المنتج أو الممولين.

مكان التسويق في الشركة وكيف يتم ربطة مع باقي أقسام الشركة
لتوضيح صورة التسويق أكثر، لنأخذ صورة اكبر عن أقسام الشركة وربطها مع بعض:-

بعد الجهود التي يبذلها قسم التسويق، تتخذ قرار المنتج من ناحية

المنتج الذي يكون عليه الإقبال والطلب

من هم المستهلكين

كيف سيتم توفيره

ثم ننتقل إلى قسم التصنيع، ويتم تصنيعه بناء على المعلومات التي وفرها لهم قسم التسويق بعد إجراءه للأبحاث التسويقية

ثم ننتقل إلى قسم المحاسبة الذي يدرس الميزانية والتمويل اللازم للإنتاج

ثم ننتقل إلى قسم الموارد البشرية الذي يتم عن طريقة توظيف وتدريب الطاقات البشرية لإنتاج وتسويق وبيع المنتج.

الإدارة التسويقية Marketing Management
هي تحليل وتخطيط الخطط التسويقية وتنفيذها والتحكم بالبرنامج الذي صمم من اجل بناء واستمرار تبادل المنفعة مع المشتري المستهدف من أجل الوصول إلى الهدف الذي وضعته الشركة.

إدارة الطلب أو إدارة طلبات السوق Demand Management
قد يعتقد البعض أن الإدارة التسويقية هي عبارة عن إيجاد مشترين لمنتجات الشركة. ولكن الشركة تتطلب إقبال معين أو مستوى معين للطلب على منتجاتها.
في مرحلة من المراحل قد لا يجدون اى طلب على المنتج ومرحلة أخرى يكون الطلب متوسط ومرحلة أخرى يكون الطلب شديد وقد لا يتمكنون من توفير كل الطلبات لذلك يوجد هناك إدارة تسويقية لمختلف هذه المراحل.

بناء علاقة مربحة مع الزبون
إدارة الطلب يعنى إدارة الزبائن وطلبات اى شركة إما أن تكون عن طريق زبائن جدد أو زبائن قدامى. نظرية التسويق القديمة تعتمد على التركيز على جذب زبائن جدد وإتمام عملية البيع. أما اليوم فإن النظرية اختلفة، عدا عن تصميم استراتيجيات لجذب زبائن جدد، فان الشركات الآن تتجه نحو بناء علاقات قوية مع الزبائن القدامى.

لماذا على الشركة الإبقاء مع الزبائن القدامى؟
في الماضي تواجه الشركات اقتصاد متوسع وسوق متنامي، وكان بامكان الشركات ملء السوق بالزبائن الجدد دون الخوف من فقد الزبائن القدامى. أما اليوم فإن الشركات تواجه تغيرات جغرافيه وبطء نمو الاقتصاد وزيادة دخول المنافسين في السوق وكل هذه العوامل تجعل من الصعب جذب زبائن جدد. بالاضافه إلى ذلك فأن تكاليف جذب زبائن جدد تتزايد وفى الحقيقة قد تصل التكاليف إلى خمسة أضعاف تكاليف إبقاء زبائن قدامى.


دعونا نناقش هذه النقطة ووضعها في العالم العربي.
للأسف أغلبية الشركات التي تعاملت معها تعتمد على النظرية الأولى دون أن يعرفوا، كيف؟ لو لاحظنا أن أغلبية الشركات الربحية تعتمد أو تعطى مندوب المبيعات نسبة من البيع ونظرا لتدهور الاقتصاد في معظم دول العالم العربي فإنهم بحاجة للكسب السريع حتى لو اضطروا لتزيف الحقيقة أو إعطاء جزء من الحقيقة الكاملة عن المنتج مما يسهل من عملية البيع ولكن هل تعتقدون أن الزبون بعد أن يكتشف الحقيقة يود أن يرجع للشراء من هذه الشركة؟ لا اعتقد أن النفس البشرية تميل إلى الرجوع لشخص قام بغشها وفى نفس الوقت لديها حرية الاختيار للذهاب لشراء منتج منافس.

وليس فقط هذا قد يبيع المندوب أو صاحب الخدمة المنتج بشكل عالي الجودة ولكن هناك نقطة مهمة وهى المتابعة، اى بعد الشراء يقوم المندوب بالاتصال بالزبون للتأكد أن كل شئ يسير بانتظام وان المنتج لاقى رضي الزبون. في هذه الحالة يكون المندوب حقق هدفين باتصاله الأول التأكيد على الزبون بأنهم يهتمون به وبهذا يجذبونه ويبنون علاقة معه والهدف الثاني هو معرف إذا هناك أجزاء لم ترضى الزبون بالتالي تتسنى لهم الفرصة في تطوير المنتج ولكن السؤال الذي يطرح نفسه هل توجد متابعة في الدول العربية، شخصيا لم أجد اى مندوب يتصل ليتأكد من اننى راضيه عن المنتج بل بالعكس وجدت مندوب يقول لي ماذا افعل اشتريت ودفعت وهذا هو حظك!

دعونا نأخذ مثال اخر على ذلك، يسمع الأغلبية من الناس وقد يتعرضون لهذه التجربة وهى تصليح السيارة، قد لا يعمل الميكانيكي بضمير وخصوصا لو كنت زبون جديد لديه فقط من دافع الربح وفى اعتقاده انك سترجع إليه، بعض الناس قد يرجعوا مرارا وتكرارا وبحسن النية، ولكن لو اكتشفت أمره وأمر استغلاله لك هل ستعود له؟ بالطبع لا ستحاول جاهدا البحث عن ميكانيكي أخر الإ إذا كنت من النوع الذي يحب استغلال الآخرين لك. بالتأكيد سيخسرك كزبون دائم له ولقد غاب عن باله وهذا الذي لا يعرفه الكثيرين الكلمة المنتشرة word of mouth وهى نوع من الإعلان ولكن عن طريق الناس دون تتدخل الشركة اى تخبر أصدقائك واهلك ومعارفك عن الخدمة، ويكون محظوظ الذي أسدى خدمة في منتهى الجودة بالتالي الكل سيتحدث عنه وسيكون له زبائن قدامى وزبائن جدد دون الخوف من منافسه أو تدهور الاقتصاد. ومثال قريب ونسمعه من زوجات البيوت وهو السباك.

الأهم من كل هذه النظريات، هي شريعة الله سبحانه وتعالى، لو كل بائع أو صاحب عمل راعى الله وذمته وضميره سيجد المستهلك قريب منه ودون الحاجة إلى إعلان. اعمل بضمير وتوكل على الله



أعمدة التسويق المهمة Marketing Mix
التسويق يعتمد بالدرجة الأولى على المنتج والسعر والمكان والترويج والمعروفة ب 4Psوهم (Product, Price, Place, Promotion) بالاضافه إلى محاور أخرى لا يستطيع المسوق تجاهلها لان كل محور يكمل الأخر منها المنافسين والمستهلكين والكثير سوف نتطرق له فيما بعد.


يتبع

أ- المنتج (Product)

نتحدث عن المنتج (Product) هو كل ما يمكن عرضه في السوق ليرضى حاجة أو رغبه. وقبل التطرق أريد توضيح نقطه هناك فرق بين حاجه أو رغبه

الحاجة (needs) كل ما يحتاجه المستهلك ويكون شئ ضروري لا يستطيع الاستغناء عنه. مثلا لا يستطيع الاستغناء عن شراء الماء.
الرغبة (wants) كل ما يرغب المستهلك أن يشتريه وليس ضروري فقط ليرضى ذاته. مثلا نوع السيارة البعض يقتنى السيارة لحاجته للمواصلات والبعض يقتنى السيارة لحاجته ويرغب باقتناء أغلى سيارة.

والمنتج ينقسم لقسمين وهو منتج ملموس(goods) مثل الملابس ، أو منتج غير ملموس (service) مثل خدمة تصليح السيارة.



ويتكون المنتج من مواصفات وفوائد Product Features and Benefits وعند عرضها على المستهلك يتم ذكر المواصفات والفوائد الخاصة بها لتشجع المستهلك على الشراء. المواصفات Features قد تجدها الحجم واللون والفعالية والتصميم والخامة وقد تكون ساعات العمل إذا كانت خدمة. أما بالنسبة للفوائد Benefits هي التي تجيب على سؤال المستهلك، ماذا سأستفيد من هذا المنتج؟



اكتشف منتجك :

لتتعرف أكثر على منتجك يجب أن تكتشف وجهة نظر المستهلك أو الزبون. فيجب أن لا تضع نفسك مكان المستهلك وتستنتج ما يحتاج فحسب بل يجب عليك أن تتحدث إليهم أو تقوم بإجراء أبحاث تسويقية لمعرفة ما يحتاجه المنتج للتطوير فهذا قد يساعدك في معرفه أشياء لم تخطر في بالك.

ولهذا فقد تقوم ب...

اسأل الزبون عن اقتراحات لتطوير المنتج.

أعط أهمية لشكاوى الزبائن، ويجب أن تكون ذات عقلية متفتحة ومتقبلة للانتقاد. من هذه النقطة أحب أن أوضح شئ، للأسف في العالم العربي لا تعترف شريحة كبيرة من أصحاب الأعمال بالمقولة (الزبون دائما على حق) وذلك لأنهم كما ذكرت في السابق يعتقدون أنهم سيتخلصون من زبون واحد ويستطيعون أن يكسبوا زبائن آخرين.

راقب منافسيك. هل غيروا شئ في منتجهم؟



لما هو مهم أن تعرف ماهى مواصفات وفوائد منتجك؟

تساعدك على طباعة المنشورات الإعلانية والمطبوعات وفى حالة البيع عن طريق مندوب المبيعات.

الاختلاف، عند معرفة الفرق والاختلاف سيساعد على تمييز بضاعتك عن باقي المنافسين. مثال على ذلك هنا في الإمارات يوجد بنك لا يقدم خدمته إلا لأصحاب الملايين بالتالي الفرق بينه وبين باقي البنوك انه لا يتعامل إلا مع أصحاب الملايين أما البقية مع الكل.

يساعد على معرفه الاستراتيجيات التي سوف تستخدمها منها الأسعار والترويج.

الاستراتيجيات التي تعتمد على المواصفات

التقديم Introducing : اى تقديم منتج لأول مرة في السوق سوف يجعلك الأول على منافسيك وسوف يتمركز في ذهن الزبائن انك الأول، مثال على ذلك لنتخيل أن شركة نوكيا قامت بتصميم هاتف يتم شحنة بالكهرباء وبالطاقة الشمسية بالتالي تكون أول شركة موبايلات تطرح موبايلات تشحن بالطاقة الشمسية.

تطوير المنتج Improving/Modifying : بدل طرح منتج جديد في السوق قد تفكر في تطوير منتجك، بالتالي سوف يترك انطباعا لدى الزبائن أو المستهلك بأنك تسمع وتهتم لأرائهم لترضيهم.





ب. السعر (Price)

التسعير هو ثاني عنصر من الخليط التسويقي. وتسعير المنتج الذي سوف تبيعه من أهم القرارات التي تأخذها في تجارتك، فيجب عليك أن تضع سعر يكون بمتناول يد المشترى المستهدف وفي نفس الوقت يغطي السعر تكلفة الإنتاج بالاضافه إلى نسبة ربح تضمن لك الاستمرارية في السوق.



ومن هنا أود توضيح الفرق بين السعر والتكلفة



التكلفة Cost :هي القيمة الإجمالية للمصاريف سواء الثابتة مثل إيجار المكان أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام لإنتاج المنتج وغالبا تكون للمصنع.



السعر Price : هو قيمة المنتج الواحد عند بيعة وتتضمن التكلفة + نسبة ربح





السعر الأرضية – السقف (Price Floors and Ceilings)



فكر في الأرضية بأنها التكلفة والسقف بالقيمة وأهمية المنتج عند المستهلك والزبون perceived value، وما بينهما يوضع السعر بحيث يوضع السعر أعلى من التكلفة ليضمن البقاء والمنافسة في السوق وفى نفس الوقت لا يوضع السعر أعلى من السقف لان السقف هو أعلى سعر يمكن أن يدفعة الزيون.

وقد يتساءل البعض عن كيفية تقييم المنتج؟ قيمة وأهمية المنتج قد تنتج من السمعة أو الرسالة التسويقية أو أهميتها عند الزبون وكذلك تنتج من مقارنة المنتج لجميع منتجات المنافسين.

بعد معرفة التكلفة والقيمة يصبح كل شئ واضح ويسهل وضع السعر المناسب، ولكن في نفس الوقت يجب أن لا ينحصر التفكير على هذا فقط ولكن يجب وضع احتمالية أن المستهلك لا يجد قيمة عالية للمنتج أو تكون القيمة اقل من المتوقع وتكون اقل من السعر.



وهناك طرق أخرى يمكن أن يسعر به المنتج:

· تسعير نفس المنتج المنافس وهذه الطريقة مفيدة عند مواجهة صعوبة في حساب التكلفة ومعرفة قيمة المنتج ولكن التحدي الحقيقي هو تخفيض تكلفة الإنتاج دون التأثير على جودة المنتج بالتالي ترتفع نسبة الربح.

· وضع سعر منخفض (في نفس الوقت مراقبة المنافسين) وذلك لأخذ اكبر نسبة من السوق اى بمعنى استقطاب اكبر عدد من المستهلكين والزبائن. وهذه الطريقة مفيدة لبناء معرفة عن المنتج أو بناء صورة عن المنتج بأنه ذو سعر منخفض وفيما بعد يمكن رفع السعر.

· سعر عالي للمنتج الفريد، إذا كان المنتج فريد وهو ذو قيمة عالية ومهمة لدى الزبون يمكن للمنتج أن يضع سعر عالي.

· الخصومات:

1. يمكن أن تضم خصومات نقدية لمن يدفع نقدا وذلك للتقليل من مشكلة الأقساط وصعوبة تجميعها.

2. إعطاء خصومات على من يشترى بكميات كبيرة.

3. خصومات موسمية بحيث تعطي خلال مواسم الشراء البطيئة.



وعند وضع مخطط التسعير لابد أن يوضع في الحسبان طبيعة السوق ودرجة مرونة الطلب ومستويات الدخول وعناصر التكلفة وعائد الاستثمار وطبيعة المنافسة السعرية.


يتبع

ج. الترويج

يعتبر الترويج العنصر الثالث في المزيج الترويجي ويعرف بأنه التنسيق بين جهود البائع في إقامة منافذ للمعلومات وفى تسهيل بيع السلعة أو الخدمة أو في قبول فكرة معينه.

كما أن الترويج يساعد ويساهم على حل مشكلة جهل المستهلك بالمنتج وذلك بتقديم المعلومات عن الشركة والسلعة والعلامة التجارية والأسعار ووفرة السلعة واستخدامات السلعة. وكما انه يغرى المستهلك ويخلق حالة نفسيه معينه تجعله يقبل على المنتج.

بعد تجهيز السلعة وتضع لها سعر هل تعتقد ان الناس سوف يأتون جريا لك؟ من اجل تحقيق ذلك يجب أن تضع خطة ترويجية ويعتقد البعض أن الخطة الترويجية عبارة عن المبلغ المرصود لإنتاج إعلان، نعم إنها جزء من الخطة ولكن قد يتطلب منك أن تراعى النقاط التالية:

توصيف أو وضع قائمة بالطرق المختلفة للترويج التي سوف تستخدمها للخطة.

وضع سعر تقريبا للميزانية المستخدمة للترويج للسنة الواحدة.

وضح كيف تدعم الطرق الترويجية أهدافك التسويقية.



أساس الطرق الترويجية الفعالة

عندما تفكر في وضع أحسن استراتيجيات الترويج فانك يجب أن تضع في الاعتبار مايلى:

أبحاث تسويقية: وتتضمن دراسة الأشخاص المستهدفين ومن هم المنافسين في السوق والطرق التي يستخدمونها لجذب المستهلك. سوف تمنحك هذه الطريقة فكرة عن ما يعتقده المستهلك أهم شئ.

ابقي المستهلك في بالك: وهذا سوف يوفر لك المال والجهد والوقت في عدم استخدام ما ليس مناسب من طرق الترويج. مثال على ذلك لن يفيدك الترويج في مجلة خاصة بالنساء إذا كنت تروج عن منتجات رجالية.

الإبداع: ابدع في طرق الترويج بأفكار غريبة وجديدة تجذب المستهلك.

ومن نقطة الإبداع أود أن أوضح نقطة مهمة جدا وقد تكون مؤلمه لكل عاشق لمجال التسويق وخصوصا الترويج، للأسف في عالمنا العربي نجد أن الأفكار محدودة ومكرره في تصميم الإعلانات كم منا شاهد إعلان مثلا عن مسحوق تنظيف ووجد أن الإعلانات وأفكارها متشابه بالرغم من اختلاف الماركة كان يبين النسيج وكيف يزيل المسحوق الأوساخ! أو أن يلجا إلى الطرق الرخيصة مثل أن يستخدم المر أه بصورة مبتذله ليجذب المستهلك. كم سيكون رائع أن يبدع العرب في إعلاناتهم وبصدق وفي نفس الوقت يراعوا الدين والعادات والتقاليد.



طرق الترويج

هناك طرق كثيرة للترويج وكل طريقة لها كتاب كامل أو بالأحرى كتب متعددة ومن أهم الطرق ما يلي:

منشورات(Marketing Collaterals)

قد تنتج وتوزع بعض المواد التالية ولكن تأكد من توفر جميع المعلومات المفيدة وفي نفس الوقت المختصرة عن المنتج ومنها:

· بروشورات

· رسائل إخبارية

· نشرات إعلانية

· ملصقات



أنشطة ترويجية

· الرعاية الرسمية لنشاط أو لحدث. مثال على ذلك، رعاية بعض البنوك او شركات المشروبات الغازية لمباريات كرة القدم.

· المشاركة في أنشطة اجتماعية.

· الاشتراك في معارض.

· هدايا مجانية مثل أقلام أو ميدالية.

· كوبونات وعينات مجانية.

· عقد مسابقات.



التحدث للجمهور والمشاركة في المؤتمرات

التحدث في المؤتمرات أمام الجمهور يعطى انطباع بأنك أنت وشركتك في القيادة في هذا المجال. وقد يزيد من المبيعات.



مطبوعات

مثل الرسائل الإخبارية والكتب والجرائد التجارية



الإعلانات

· الإعلان في جريدة أو مجلة

· أيميل مباشر

· إعلانات خارجية مثل لوحات الإعلان أو الإعلانات على الحافلات

· إعلان إذاعي أو تلفازي

ومن نقطة الإعلان، أود أن أبين لكم نقاط في دراسة قد أجريتها منذ سنوات عن الإعلان وتأثيره على الأفراد. فقد تبين أن اغلب الإعلانات التجارية تميل إلى استخدام قيم ليست في ديننا ولا عاداتنا ومنها الكذب والغش والأغراء والكثير من الصفات السيئة والتي بدورها أثرت على الأفراد بشكل عام والأطفال بشكل خاص، فكم منا شاهد دعاية يقوم بها الطفل بالكذب على والديه ويقوم احد الوالدين بالتستر عليه ومساعدته بالكذب؟ هناك العديد منها. وكم من رجل تلذذ برؤية أمراه تعلن عن منتج بشكل مغرى وبعدها نظر إلى زوجته باحتقار أو أهانها وقارن بينها وبين العارضة.

إلى متى يتم الترويج عن منتج باستخدام أساليب ملتوية وللأسف باتت ناجحة؟ أنا متأكدة لو أن المنتج للسلعة راعى الله والدين والعادات والتقاليد عند اختيار الإعلان والموافقة عليه، سينجح نجاح باهر.

نقطة أخيره وهى الاطاله، فلقد بينت الدراسة انه كلما كان الإعلان بسيط ومدته قصيرة كلما كان ناجح ولكن للأسف في عالمنا العربي نجد أن اغلب الإعلانات تحولت إلى فيلم سنمائى ممل!





د.المكان أو التوزيع (Place)

إن قنوات التوزيع ومسالك التوزيع تعتبر العنصر الرابع للمزيج التسويقي. وسياستها هي اختيار أفضل منافذ التوزيع القادرة على إيصال المنتج للشريحة المستهدفة.







مسالك وقنوات التوزيع:





1. الاتصال المباشر بالمستهلك



@__________________________________________@

منتج مستهلك



هنا لا يوجد طرفي الاتصال بين منتج السلعة وبين مستهلك السلعة وهى تتلاءم مع صغار المنتجين بصفه عامه وكبارهم في ظروف معينه.





2. الاتصال من خلال استخدام وسيط واحد

@__________________________________________@

منتج (وكيل بالعمولة أو متجر تجزئه كبير) مستهلك







3. الاتصال من خلال استخدام وسيطين

@____________@________________@____________@

منتج تاجر جملة تاجر تجزئة مستهلك



وهى الأكثر شيوعا





4. الاتصال من خلال أكثر من وسيطين

@____________@____________@______________@________ ____@

منتج تاجر جملة تاجر نصف جملة تاجر تجزئة مستهلك



تعتبر هذه الطريقة من الطرق الأفضل للمنتجات التي تنتج بكميات كبيرة





في مجال التسويق يفضل استخدام الطرق القصيرة مثل الأولي والثانية وذلك للمميزات العديدة ومنها:

1. توفير تكلفة العمولات التي تحمل على تكلفة التسويق للوحدة المباعة.

2. سرعة وصول المنتج إلى المشترى.

3. تفادى المشاكل المترتبة على طول قناة التسوق.
وبالاخير لايكتمل العمل الا باقلامكم النيرة ومن يريد اضافة اي معلومة او بحث او اي جديد يختص بالموضوع
بامكانه واما بالنسبة لي انتظروني بالقادم
تحياتيے كلاسيكے

شاكر لك مرورك الاروع واتمنى اني قدمة شي يفيد الكل وكذالك اتمنى من الجميع
زيادة هذا الموضوع جمال بأقلامهم التي تضيء وتفيد فكر الجميع بالمعرفة
حقا اتمنى من الكل لمن لديه الاستعداد بوضع اي بحث يفيد الجميع به
تحياتيے كلاسيكے